全景式覆盖饱和式营销上汽轻卡游经理谈销售三板斧

　　指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。颇具书生意气，亦有挥斥方遒的胆气，上汽轻卡长沙三维店游金龙风趣地说：“连续两月的销冠，只是按部就班，运气好些吧。”湖南一路绿码，相对于魔都的暂停键，长沙市一片祥和，商用车销量呈现逆势增长。游经理如是说：“自从蓝牌新政出台，上汽轻卡在湖南销量上升明显;二月份开始，俄乌战争打了三个月，搞得我们油价一路狂飙，这个上汽轻卡的新能源小轻卡带来了商机。要说有啥销售技巧?我个人有两点小经验，可以和大家分享。”

全景式覆盖，饱和式营销，汗水跑出业绩

“首先是勤快吧。长沙暂时没有疫情，算是国内物流环境最好的区域之一，大家都可以放开手脚跑客户。由于货运平台有利于提高就业率，长沙市持续加大扶持力度。湖南物产丰富，物流运输的货物种类繁杂，对物流车辆的要求也是千变万化。上汽轻卡，有油车也有电车，有厢货、栏板也有仓栅，可满足不同场景需求，引发用户对上汽轻卡产品试乘试驾的踊跃参与，产品性能在卡车司机圈子里的推广自然比较顺利。”游经理微笑地说：“我们销售员的秘诀就是，铁脚板、麻利嘴，好眼神，按照团队制定的精准外拓方案，不停去找尚未发现的运输场景，尚未接触的潜在需求，多和用户聊痛点，多帮用户想点子，让他们能在最需要的时候，第一时间能想到上汽轻卡，这就是我所说的饱和式营销。”

“湖南地区，上汽轻卡品牌的前身，老跃进的口碑极好。不少老司机对跃进品牌有很深厚的感情，我们经常主动去联络这些老客户，老朋友在圈中自发推荐我们上汽轻卡的新产品。尽管年轻司机对上汽轻卡的认知度有限，但通过老带新，也会参与到我们的各种活动中，这就给我们销售人员提供了一展拳脚的机会。”游经理表示：“很多新客户，是我们直接去水果批发市场、大型超市、粮油集散地、家具城、建材城等拜访、聊出来的；发现市场需求和潜在客户，提供试乘试驾车辆给用户，多了解交朋友。我们还到各地街头巷尾的水果摊、小店铺、小吃店等，广撒网，推广我们上汽轻卡的产品。我们坚信只要腿脚勤，就能跑出业绩来。”

提前做功课，事后勤总结，悦享销服过程

“其次，也有一点小技术，就是提前做功课，对客户做统计分析。在拜访客户过程中，发现竞品的孰优孰劣，再根据客户应用场景和实际需求，推荐相应的车型和上装。”游经理分析道：“对于关注承载和节油的用户，上汽轻卡S80燃油版优势明显，自重更轻，容积更大，载货效率就更高。实际对比，帮客户算账，这才是蓝牌合规轻卡的最好选择。同时，我们门店积极推进销服一体的“悦享”体验，售后由我们高效保障，让用户买车无后顾之忧。”

“蓝牌轻卡新政，加速了小轻卡的走红。我们热销车型是小福星S80和S100，就是最好的证明。小福星自重1998公斤，可以合法载重2.4吨，加之价钱适中，外观更小巧，内部视野更开阔，舒适性好，驾乘感受优于对手。尤其在环保升级、限非标机动车等一列新政出台后，国六版小轻卡优势越发突显，更适合城配运输。”游经理略显无奈地表示：“但由于疫情原因，上汽轻卡也出现了产能不足，备货不足是我们需要克服的困难。你看，这个客户看中S100 Plus车型，我们销售员正在积极和厂方协商，就怕订单不能及时到货，丢掉一个客户，对我们来说都是损失。”

双赛道发力，新能源后劲足，放下身段一切皆好

“其实最让我们惊喜的是，高油价快速激活了新能源市场。目前，我们长沙三维店销售产品中，纯电动物流车占比高达60%。”游经理分析道：“上汽轻卡ES80品质可靠，配置较高，搭配宁德电池，精进电机，全面优于竞争对手。长沙充电桩普及度，肯定不如一线大城市，但是ES80支持220V市电充电，我们很多城乡客户就很看中这点。电费多便宜啊，而且有路权不限行，这么能赚钱的车，谁能不喜欢呢。”

“不要跟风跑网约车。以长沙为例，私家车越来越多，网约车越来越难做；很多人跑网约车，觉得开轿车或SUV更体面，开货车感觉不上档次。其实在经济形势不好时，开货车更赚钱，无论经济如何发展，货运需求增长是大势所趋。”游经理呼吁：“只要放下身段，开货车可以赚钱，而且压力更小；相对超过12小时的网约车工作，我们轻卡司机的自由度更高，也方便照顾家人。从赚钱目标分析，在湖南区域，放下面子，跑货车可以快速回本，快速赚钱，是摆脱现阶段经济困境的好办法。”